КОНСАЛТИНГ, ТРЕНИНГИ, СЕМИНАРЫ, ПОДБОР И ОЦЕНКА ПЕРСОНАЛА

Статьи / Методы обучения: упражнения для тренинга продаж, ролевые игры

версия для печати

Автор: Oзоль Сергей Александрович
Тема: Методы обучения: упражнения для тренинга продаж, игры для тренинга

Бизнес-тренинг без упражнений невозможен. Тренинг без упражнений и ролевых игр - это все что угодно, но только не тренинг. И опытные и начинающие тренеры находятся в постоянном поиске упражнений, чтобы сделать свои тренинги еще более интересными и полезными, совершенствовать свои методы обучения. В этой подборке приведен ряд упражнений и игр для тренинга продаж.

Как привлечь «привратника-секретаря» на свою сторону?

(60 минут)

Тренер организует обсуждение темы «Как воспринимать секретаря, преграждающего доступ к покупателю?».

Обсуждаются возможные методы преодоления секретаря.

Далее в парах проводятся ролевые игры по работе с секретарем. После игр проходит обсуждение, корректировка методов преодоления секретаря. Очень важно послушать как «продавца», так и «секретаря». «Секретарь», давая обратную связь «продавцу», поможет скорректировать применяемые методы преодоления.

Вступительное упражнение

Цель: определить, каков на данный момент уровень умений у группы, какова личная проблематика, как данная группа сможет достигнуть своих целей, а каждый ее участник — завязать отношения друг с другом

Описание

Ведущий предлагает проиграть ситуацию переговоров с клиентом, что называется «вживую», без подготовки

Ситуации снимаются на видеокамеру для последующего анализа

Обсуждение

  • Оцените по шкале от 0 до 5 эффективность работы продавца.
  • На какие моменты продавцу стоит обратить особое внимание в ходе тренинга?

По итогам упражнения определяются наиболее приоритетные темы и корректируются методы обучения на тренинге, выбираются ролевые игры и упражнения

Тренировка «Задай вопрос»

Упражнение проводится в тройках.

Инструкция: Каждый получил по три вопросительных слова. Выберете тему, которую будете обсуждать в тройках. У вас будет 15 минут на обсуждение этой темы. В ходе этого обсуждения каждый должен задать вопросы со «своими» словами. Вопросы должны быть уместны и способствовать получению информации.

Обсуждение:

  • Насколько легко было задавать вопросы?
  • Как Вы используете вопросы в работе на телефоне?
  • Что Вам дает использование вопросов?

Методы обучения: упражнения для тренинга продаж, ролевые игры

Методы обучения в тренинге: ролевые игры

Слушание

Упражнение (30 минут)

Выполняется в парах. Один участник рассказывает другому какую-либо историю или описывает проблему. Задача второго — безоценочно, не перебивая рассказчика, воспринимать информацию, при необходимости используя приемы первого этапа слушания: поддакивание — «да-да», «угу»; побуждение — «я внимательно слушаю», «продолжай». Затем участники меняются ролями.

Обсудите упражнение после его выполнения.

Спросите у участников, с какой интонацией излагал партнер свою историю или проблему. Какие, на их взгляд, чувства он испытывал?

Упражнение (25 минут)

Упражнение выполняется в кругу. Один участник сообщает другому сложную информацию, например, адрес электронной почты, маршрут проезда к офису. Второй участник фиксирует эту информацию, затем просит уточнить неясные детали.

После выполнения упражнения можно спросить участников, используют ли они прием «уточнение» в своей работе. В каких еще ситуациях телефонного общения можно использовать этот прием?

Убеждение

Цель: Упражнение позволяет отработать уместные и эффективные при телефонных переговорах приемы убеждения.

Описание упражнения

После коллективного обсуждения темы «Приемы убеждения» группа объединяется в тройки.

Роли в тройках:

  1. Сомневающийся.
  2. Убеждающий.
  3. Наблюдатель.

Тройки получают инструкцию:

«Вам нужно самостоятельно придумать ситуацию, в которой участник, исполняющий роль Убеждающего, будет убеждать в чем-то Сомневающегося. Может быть, это будет знакомая вам профессиональная ситуация, а может быть — воображаемая. Например, вы можете убеждать партнера заказать у вас партию только что разработанного мыла «Шелковая попка».

Задача Наблюдателя - отслеживать и записывать приемы, с помощью которых Убеждающий будет работать с Сомневающимся. Позже эти приемы вы огласите в кругу.

Каждый из вас должен побывать во всех трех ролях».

Обсуждение

В обсуждении тренером предлагаются следующие вопросы:

  • Какие приемы убеждения использовались?
  • Как выбирались приемы?
  • Какие были особенно эффективны?
  • Учитывались ли индивидуальные особенности оппонента?
  • Что можно было бы использовать еще в каждом случае?

Размер группы: 8-15 человек

Время: 20-30 минут.

Необходимые материалы: отсутствуют.

 

Хотите сами создавать упражнения и ролевые игры?
Освоить уникальные методы обучения?

КЛИКНИ!

 

 

При перепечатке активная ссылка на сайт http://www.intservis.ru/ обязательна.


Поделитесь с друзьями и коллегами!

 
Copyright © 2006-2017 ООО "Интеллект Cервис" Rambler's Top100