КОНСАЛТИНГ, ТРЕНИНГИ, СЕМИНАРЫ, ПОДБОР И ОЦЕНКА ПЕРСОНАЛА

Статьи / Психологические приемы влияния на партнера в переговорах и продажах

версия для печати

Автор:
Тема: Деловые переговоры

Одной из наиболее часто встречающихся проблем во время переговоров является необходимость убедить партнера. И эта проблема гораздо серьезней, чем может показаться на первый взгляд. Книжные издательства ежегодно предлагают рынку сотни книг о том, как влиять на других людей, убеждать их в своей правоте, правильно аргументировать свою позицию. Но в жизни психология общения между людьми оказывается намного сложнее, чем пара десятков советов о том, как убедить или переубедить вашего собеседника. Вероятно, вы сами не раз сталкивались с тем, что «никакие аргументы его, т.е. вашего собеседника, не берут». Вы всё разложили по полочкам, логично обосновали, подтвердили свою правоту ссылками на документы, а он с вами так и не согласился! Бывало?

Вспомним, что человек – существо не только рациональное, но и эмоциональное. Там где работают эмоции, аргументы бывают бессильны. Особенно это справедливо для жестких переговоров, где логика приемов в стиле «переубедить можно кого угодно» совершенно не работает. Да и о какой логике можно говорить в то время, когда эмоции бьют через край?

Предположу, что если бы кого угодно можно было убедить в чем угодно посредством логических аргументов, то человечество давно преодолело бы конфликты. Страны перестали бы воевать между собой, женщины прекратили бы обижаться на мужчин, а мужчины – на женщин. Школьники завязали бы с драками и только собаки своим лаем напоминали нам о том, что есть и другие способы решения конфликтов. Да чего уж там: уголовный кодекс был бы отменен и на улице без работы остались миллионы юристов. (Как сказал бы иной «логик» после такой фантастической тирады: теперь видно кому это выгодно, чтобы люди конфликтовали – юристам!)

Техники переговоров: 3 БЕСПЛАТНЫХ видео. СМОТРЕТЬ!

Среди причин «провала» на переговорах можно выделить несколько наиболее распространенных:

Тренинги по переговорам

Различие взглядов.

То, что кажется логичным для вас, может выглядеть нелогичным для вашего оппонента. Например, споры атеистов и клерикалов – довольно увлекательное зрелище! Не смотря на то, что аргументов и контраргументов обе стороны накопили предостаточно, завершение этой дискуссии с объявлением полной победы одной из сторон в ближайшие столетия не предвидится. Смотрели в детстве сказку «Огонь, вода и медные трубы»? Вспомните эпизод, когда два противоборствующих лагеря спорили о том, где у палки конец, а где у неё же начало? Спор для этих «мудрецов» практически бесконечен.

Столкновение интересов.

Если вашему оппоненту не выгодно вставать на вашу точку зрения, какой бы она ни была логичной и обоснованной, он никогда с вами не согласится. Возможно, именно этим объясняется тот факт, что большинству наемных работников легче найти новую работу с большей зарплатой, чем достичь договоренности о продвижении со своим руководством. А сколько статей посвящено ситуациям «на перепутье»: остаться вместе или развестись? Ответить или смолчать? Покориться или заявить о себе во всеуслышание? Сталкивались? Уверена, что «да». И как часто вы оказывались на высоте? Если вашему собеседнику/оппоненту это не интересно – вы проиграли. Мне лично эта ситуация напоминает двух баранов на узком мосту. А вам?

Предвзятое отношение.

Занятая человеком позиция всегда имеет свой мотив, но не всегда он очевиден для окружающих. Когда бывший президент Украины Виктор Ющенко заменил премьер-министра Юлию Тимошенко на Юрия Еханурова, журналисты спросили у Виктора Черномырдина, бывшего в то время послом России в этой стране, в чем причина такого решения? Ответ Виктора Степановича представителям четвертой власти был краток: «Морда не понравилась – вот и снял! Его право – может не объяснять!» А преподаватели в вузах, которые среди нескольких десятков студентов по непонятным причинам выделяют пару «счастливчиков», которым все зачеты буквально проставлены заранее на годы вперед? И как бы вам ни было обидно (если вы не в числе тех любимчиков), изменить ситуацию практически нереально, даже очень прилежным отношением к изучаемому предмету.

Очевидно, что в подобных ситуациях логические аргументы не только излишни, но даже вредны. Правильным решением переговорщика в этих случаях будет поиск метафор и других приемов, которые заденут эмоции и подвигнут вашего партнера принять нужное вам решение. Или, как минимум, адекватно рассмотреть вашу позицию. И желательно, чтобы эти инструменты воздействия на партнера были всегда наготове: как говорят актеры - самый лучший экспромт - это домашняя заготовка.

Существует множество способов манипулятивных воздействий на подсознание с целью программирования поведения человека (объекта манипуляций). Достаточно в любом поисковике в строке поиска вбить одно слово «манипуляция» и перед вами открываются километры найденных ссылок, с понятной и не очень, информацией.

Все эти способы воздействия можно свести в очень простой и доступный любому читателю список:

1. Кинестетические способы (самые эффективные): прикосновение к руке, к голове, любое поглаживание, похлопывание по плечу, пожатие руки, прикосновение к пальцам рук, наложение кистей на кисти собеседника сверху, взятие кисти партнера в свои руки и др.

2. Эмоциональные способы: повышение/понижение эмоции в нужный момент, эмоциональные восклицания или жесты. Речь Морфиуса в Храме (к/ф «Матрица») в фильме производит мощное впечатление. А если ее прочитать на клочке бумаги? Попробуйте. Обещаю, вдохновение, если и будет, то совсем вас не впечатлит.

3. Речевые способы:

  • изменение громкости речи (громче, тише);
  • изменение темпа речи (быстрее, медленнее, паузы);
  • изменение интонации (повышение-понижение);
  • сопутствующие звуки (постукивания, пощелкивания пальцами);
  • изменение локализации источника звука (справа, слева, сверху, снизу, спереди, сзади);
  • изменение тембра голоса (командный, жесткий, мягкий, вкрадчивый, протяжный).

4. Визуальные способы: мимикой, расширением глаз, жестикуляцией рук, движениями пальцев рук, изменением положения тела (наклоны, повороты), изменением положения головы (повороты, наклоны, подъемы), характерной последовательностью жестов (пантомимикой), потиранием собственного подбородка.

5. Письменные способы. В любой письменный текст можно с помощью техники рассеивания вставить скрытую информацию, при этом нужные слова выделяют: размером шрифта, другим шрифтом, другим цветом, абзацным отступом, новой строчкой и др.

Этот список и примеры можно продолжить практически до бесконечности. Если проявить немного внимательности и изобретательности, то все манипулятивные техники можно увидеть и в собственной семье. Вы тоже их используете, когда хотите от другого человека чего-то добиться. Зачастую бессознательно и все же. Мы впитываем их с детства, копируем у других. Осталось только научиться осознанно управлять собой и оппонентом. А это, как и любое дело, достигается только путем упорных тренировок. Удачи!

 


 

3 БЕСПЛАТНЫХ видео по переговорам!

 

Жесткие переговоры. Техника уход в туман

Жесткие переговоры: миф или реальность?

Три этапа переговоров


Поделитесь с друзьями и коллегами!

 
Copyright © 2006-2017 ООО "Интеллект Cервис" Rambler's Top100