КОНСАЛТИНГ, ТРЕНИНГИ, СЕМИНАРЫ, ПОДБОР И ОЦЕНКА ПЕРСОНАЛА

Статьи / Скуднова Н. "Продажная любовь."

версия для печати

Автор: Скуднова Н.
Тема:

Корпоративные тренинги.

Для начала приведу данные любопытного исследования. На протяжении нескольких лет генеральным директорам и собственникам компаний автором статьи задавались два вопроса. Первым был такой: «Перед Вами три специалиста. Каждый – гуру в своем деле. Кого из них вы предпочтете? Один – первоклассный маркетолог, который лучше всего разбирается в потребностях клиента. Другой – рекламист. Он может так здорово разрекламировать ваш товар, что клиенты будут выстраиваться в очередь. Ну, а третий – продажник. Он так…». Тут, как правило, мне даже не давали закончить. И радостно, будто бы ждали только этой волшебной команды, отвечали: «Конечно же, продажник! Кто же еще?!»

Вот тут вы, многоуважаемый читатель, вправе задать вопрос уже самому автору: «Неужели нужно было столько лет мурыжить людей вопросами, чтобы понять и без того очевидный ответ!». Но пока подождите со своими прозорливыми оценками насчет умственного развития автора. Послушайте же, как развивались события дальше.

«Интрига» была во втором вопросе. А звучал он… так же, как и предыдущий. Небольшая правка была только в начале предложения: «Итак, у вас уже есть один продажник. Перед вами снова эти же специалисты. Кого же Вы теперь предпочтете?» И каково же было мое удивление, когда две трети участников с методичностью заезженной пластинки повторяли: «Конечно же, продажник! Кто же еще?!»

Что это? Стереотип? Подстраховка? Или политика «двойных стандартов»: мол, управление, бренд, корпоративная культура и все такое…, но без продаж «ни туды и ни сюды»?! Можно долго задаваться подобными вопросами. Тем более что одних только вопросительных знаков с начала нашего общения насчитывается аж 12 штук! Достойный аргумент чтобы, наконец, объяснить этот феномен. Ну, а усилит наш аппетит:

Причина №1. Работает за четверых, а ест за одного!

Понять этот «феномен» нам поможет изучение критериев, по которым определяется «профпригодность» менеджера по продажам. Автор провел собственное изучение этого вопроса. Если систематизировать объявления, размещенные на сайтах «работодательных знакомств», мы получим следующую картину:

Требования к менеджеру по продажам (в «идеале» эта работа подразумевает взаимодействие):

1. Клиенты: от подготовки и сопровождения сделки с клиентами до развития отношений.

2. Документы: от подготовки необходимых документов до составления отчетов.

3. Информация: от поиска клиентов до обсуждения условий сотрудничества.

4. Деньги: от анализа платежеспособности до контроля своевременной оплаты.

5. Коллектив: от навыков коммуникабельности до умения работать «в команде».

Казалось бы – достойный список для выполнения «продажного дела». Разумеется, многое будет зависеть как от специфики бизнеса компании, так и от требований к конкретному человеку в определенный для компании период. Сейчас речь не об этом. Так или иначе, именно эта «великолепная пятерка» фигурирует в большинстве объявлений. В любом случае: найти такого специалиста – не так просто. Почему? Для этого нам понадобится проанализировать хотя бы один из «критериев». Что, к примеру, необходимо менеджеру для «подготовки сделки с клиентом»?

1. Собрать и проанализировать информацию о клиенте (где – с кем – как работал, под каким «соусом» подавать информацию о своей фирме).

2. Проанализировать предложения конкурентов (без этого проведение переговоров можно сразу считать провальным).

3. Проверить правильность составления документов (а то кто-нибудь что-то напутает, и клиент «купит» не те условия, которые оговаривались или которые он сейчас в состоянии «купить»).

4. Подготовить и продумать «презентацию» (от наличия различных тестеров и рекомендаций до тембра голоса и соответствующего настроя).

5. Оценить «на глазок» платежеспособность клиента (еще бы: ведь в большинстве компаний менеджер по продажам получает свое вознаграждение именно по «приходу денег»)!

Ведь именно такой алгоритм работы предполагается большинством работодателей под этим «критерием». И это, заметим, один только пункт! Что же говорить об остальных? Вот и получается, что компании, по сути, необходим совсем другой человек. Как минимум – специалист «широкого профиля». Как то: маркетолог, финансовый аналитик, секретарь-референт, штатный психотерапевт… И все в одном «продажном» лице!

Как видно из списка – перед нами предстает «гибрид» нескольких довольно востребованных профессий. Между прочим, некоторые из них относятся к разряду «узкоквалифицированных» и дорогостоящих. Но зачем платить нескольким людям, когда один «и швец, и жнец, и на дуде игрец»? Вот и получается, что за одну зарплату в компании работают как минимум «четверо»! Может, именно по этой причине большинство руководителей, результаты опроса которых мы рассматривали в самом начале, и предпочло менеджера по продажам всем остальным специалистам?

В этой статье никому и ничему не даются оценки. Ведь если на такие предложения с подобными критериями кто-то «покупается», значит, люди готовы к предъявляемым к ним требованиям. Более того – именно свою «универсальность» каждый из «продажных» кандидатов во всей красе преподносит на собеседовании!  

Причина №2.
Себе на пропитание добывает сам!

Счастье – это когда тебя нанимают. Особенно в известную компанию с солидной компенсацией. И с зарплатой, которая заканчивается тремя-четырьмя «зелеными» нулями. Разумеется, работать в таких компаниях – заветная мечта многих менеджеров по продажам. Но мало кто догадывается, во сколько обходится счастье работать в некоторых компаниях…

Вот и еще одна особенность профессии. Несложно догадаться: речь идет об оплате «продажных» услуг. Редко встретишь профессию с такими «непредсказуемыми» выплатами. Мало того, что вознаграждение складывается из пресловутого «оклад плюс процент». Если мы «прибавим» к этому всевозможные штрафы, которые урезают и без того скромное вознаграждение, то рассматривать этот феномен становится все более интересно!

Причина этому – в реальной возможности «оценить» результат: как от деятельности самого отдела продаж, так и от каждого из его сотрудников. Именно «измеримость» продаж – в штуках, в объеме продаж, в своевременной оплате, в «улыбках клиента», наконец, – и является тем «камертоном», который безошибочно отличит фальшивого продажника от истинного мастера! А к любой «фальшивке» отношение в большинстве компаний однозначное.

Небольшая иллюстрация. В одной из компаний был установлен такой «режим» начисления вознаграждения. Состоял он из трех частей: 1) основной, 2) переменной (в которую входил бонус при определенных условиях) и 3) отдельной (!) строкой шли именно штрафы.

Итак – основная часть:

1. Оклад – 8 тыс. рублей.

Переменная часть:

2. Процент:

+ 10% от объема продаж постоянным клиентам;

+ 15% от объема продаж новым клиентам (в течение первых 2 месяцев).

3. Бонус:

+ 0,1% от выполнения плана продаж всего отдела за месяц.

Штрафы:

4. Дебиторская задолженность:

– 3% от переменной части за задержку платежей на 10 банковских дней (рассчитывается этот процент по каждому дебитору; далее по каждому дебитору была разработана своя система штрафов в зависимости от величины «дебиторки» / «важности» клиента).

5. Потеря клиента:

За одного: штраф от 1 000 рублей в зависимости от «важности» клиента.

Разумеется, любой подобный «расчет» невозможно рассматривать в отрыве от специфики бизнеса компании, ее целей и задач, уровня конкуренции и т.п. Просто перед нами лишь один из «способов» получить больше за меньше! Короче говоря, «чистыми» менеджеры по продажам в результате всех этих вычислений получали не более 10 000 рублей. Это, кстати, раза в три (!) меньше того, что им обещалось на собеседовании.

Но и это далеко не все. У некоторых руководителей весьма прочно укоренился стереотип, что продажник – это что-то вроде халтурщика. Суть халтуры заключается в постулате: «Что набегаешь – то и покушаешь». Действительно: работа-то сдельная! То есть, выполнил поставленный перед тобою план – получи свое. Ну, а на нет – и суда нет! Ведь самому добывать себе на пропитание, на взгляд этих руководителей, норма жизни для этих людей! Таким образом, появляется возможность не только поставить заведомо невыполнимый план продаж, но и обосновать впоследствии столь скромное вознаграждение. И все-таки, немного забегая вперед, отметим: со временем таких компаний остается все меньше. А сейчас вас, уважаемый читатель, больше всего волнует вопрос: только ли возможность экономии на зарплате объясняет любовь к «продажным» людям? Для этого у нас есть 

Причина №3.
Может продать все и дороже, чем это стоит на самом деле

Помните о результате опроса руководителей, который мы приводили выше? Ведь на второй вопрос 2/3 руководителей ответили, что предпочли бы иметь в компании двух продажников, чем связку продажник плюс кто-то еще. Вот тут, уважаемый читатель, и закручивается интрига поинтереснее, чем с расчетом зарплаты.

Произвести товар или видоизменить услугу, исходя из потребностей клиентов, при сегодняшнем уровне техники и маркетинговых технологий может и ребенок. Но вот как продать… Здесь начинаются большие сложности. Ведь большинство продуктов не несет в себе зримого отличия от конкурентов. А если такие отличия и присутствуют – они должны быть объяснены покупателям! Поэтому все, что добавляет «индивидуальности» товару или услуге, ценится «на вес золота»!

Эти задачи можно легко решить с помощью штата продажников. Возьмем строительную отрасль. Не секрет, что это один из ярких примеров так называемого «рынка личных отношений». Заключить договор на поставку стройматериалов непросто без установления доверительных отношений с клиентами. А в условиях, когда многие компании предлагают одинаковую продукцию по схожим ценам, продажник – единственное отличие, которое «выделяет» то или иное предложение среди конкурентов.

Или обратимся к рынку услуг. Проблемой многих салонов красоты становится не только квалификация кадров, но и их «отношение» к работе. По сути, каждый может взять в руки ножницы да научиться хорошо делать прически. Но клиентами больше всего ценятся другие «качества»: умение выслушать и понять то, что действительно нужно; бережное отношение к комментариям клиента; умение вовремя замолчать, наконец! Поэтому многие клиенты готовы переплачивать за такой «сервис», а не за конечный «стриженый» результат.

И в том, и в другом случае продавец добавляет ценность продукту. Заметим, что все это – за одну зарплату! Но дело даже не в этом. В эпоху гиперконкуренции, когда все конкурируют со всеми, один из тех немногих, кто успевает «переключить» внимание потребителей на продукцию своей компании, – это именно продавец. Тут уже не до экономии. Замечательно, что некоторые компании вовремя это осознают! Об этом явно свидетельствует рост количества тренингов, проводимых компаниями, и вакансий по набору внутренних тренеров. Да и диапазон «классического» тренинга по продажам включает все жизненно необходимое для привлечения и удержания клиентов. Например, такие разделы как методы привлечения внимания, выявление потребностей клиента, проведение эффективной презентации, работа с возражениями клиента и т.п.

Поэтому и получается, что реальная стоимость одного продажника состоит не только в том объеме, который он продает. Уровень его квалификации, отношение к работе, его человеческие качества – «товар» гораздо более ценный! В конечном итоге, шансы компании реализовать даже не самый конкурентоспособный товар значительно увеличиваются. Именно поэтому –  

Причина № 4.
Его «связи» – это живые деньги

Да уж, действительно: связи – это живые деньги! «Похвастаться» таким роскошеством могут позволить себе далеко не все специалисты. Юристы, пиарщики, рекламисты, снабженцы – вот перечень лишь некоторых профи, успех работы которых сложно представить без наличия так называемых «связей». Что ж, и продажники в этом «рейтинге» занимают далеко не последние места.

О силе «неформальных отношений» много говорить не нужно. Если коснуться продаж, то здесь от «связей» зависит немало. Например: можно получить информацию о конкурентах у клиента или деловых партнеров компании; попросить клиента пораньше погасить задолженность; вовремя предупредить руководство о предполагающемся спросе на тот или иной товар или услугу и т.п. Достойный список, чтобы еще сильнее «любить» этих людей!

А в какую «копеечку» компании может вылиться потеря продажника? Вот уж точно: отряд заметит потерю бойца! Ведь с уходом хотя бы одного продажника компания не только «проседает» в объеме продаж. Нередки случаи, когда вслед за продажником компанию покидает и вся его «клиентская база». А потеря бесценной информации, хранящейся под грифом «коммерческая тайна»? Так называемое «обескровливание» конкурента включает и покупку информации об условиях заключения договоров с клиентом, объем продаж этому клиенту и т.п.

Что остается делать компаниям, чтобы удержать этот, в буквальном смысле этого слова «продажный ресурс»? Для этого разрабатываются материальные и нематериальные системы стимулирования. Продажники проходят обучение. Для некоторых предусмотрены отдельные системы кредитования. И все это для того, чтобы у компании была хоть какая-то гарантия, что ее продажник не будет посматривать на сторону.

И вот тут у читателя возникнет ключевой вопрос к автору: «Есть некоторые расхождения. С одной стороны, на продажнике явно экономят. Но, с другой, пытаются всеми правдами и неправдами его удержать. И где же логика?»

Именно ответ на этот вопрос проясняет для меня всю суть «любви» к продажным людям. И здесь все прямо как в поговорке: «От любви до ненависти – один шаг». То есть: от любви компании ко всякого рода поощрениям для отдела продаж до ненависти продажника к конкурентам и его презрения к предложениям «играть на стороне неприятеля». От любви и симпатии клиентов к конкретным менеджерам по продажам до их (клиентской) ненависти к продукции конкурентов. Правда, возможен и другой вариант: от приверженности компании курсу «экономим на всем» до открытой неприязни сотрудников отдела продаж к своей работе. Я думаю, что дальше продолжать не стоит.
При рассмотрении основных причин любви к продажным людям у большинства сложилось несколько «двоякое» впечатление. И ничего странного в этом нет! Ведь, по сути, перед нами один из немногих видов «любви», которую можно попытаться купить за деньги! Весь вопрос в том, кто платит нашим продавцам. Мы, или уже наши конкуренты?

 

 

Видео-тренинги и видеосеминары

Тенинги по продажам

При перепечатке активная ссылка на сайт http://www.intservis.ru/ обязательна


Поделитесь с друзьями и коллегами!

 
Copyright © 2006-2017 ООО "Интеллект Cервис" Rambler's Top100