КОНСАЛТИНГ, ТРЕНИНГИ, СЕМИНАРЫ, ПОДБОР И ОЦЕНКА ПЕРСОНАЛА

Статьи / Озоль С. Эффективные переговоры: приемы противостояния прессингу и агрессии

версия для печати

Автор: Oзоль Сергей Александрович
Тема: Переговоры, жесткие переговоры, противостояние прессингу и агрессии

Когда решить проблему в одиночку невозможно, то приходится договариваться. У кого-то это получается лучше, у кого-то хуже. Есть настоящие мастера и те, кому еще многому надо научиться. Так можно ли освоить эти премудрости? Конечно – да! Переговоры давно перестали быть искусством для избранных. Еще в 1716 году французский дипломат Франсуа де Каллере издал первую книгу, посвященную методике переговоров. С тех пор книг написано великое множество, разработаны специальные курсы и тренинги.

Что же должен уметь профессиональный переговорщик? «Прежде всего, переговорщик должен быть способен постоянно контролировать себя с тем, чтобы преодолеть желание что-либо сказать прежде, чем он обдумает, что именно он будет говорить» (Де Каллере / Уайт, 1963).

Тренинги по переговорам

Дело в том, что переговоры – это работа в двух плоскостях. С одной стороны, необходимо найти решение, устраивающее обе стороны. С другой стороны, найти решение могут помешать эмоции. Профессиональный переговорщик работает одновременно в содержательной плоскости и в поле управления эмоциями: своими и своего партнера. «Тот, кто по природе своей горяч, легко заводится, абсолютно не подходит для участия в переговорах» (там же). За переговорным столом нужно уметь сохранять спокойствие.

Но что можно предпринять, если нахлынули эмоции, если на вас оказывают давление и пытаются прессинговать? Ведь ни для кого не секрет, что подчас переговорщики для достижения своей цели стремятся вывести оппонента из себя.Техники переговоров: 3 БЕСПЛАТНЫХ видео. СМОТРЕТЬ!

Вот несколько приемов, которые помогут вам успокоиться и нормализовать ситуацию.

Пауза и молчание. Пауза не только дает возможность на несколько секунд выйти из ситуации, но может помочь остыть другой стороне.

Тупой и еще тупее. Фразы типа: "Позвольте мне убедиться, что я понимаю, о чем идет речь"; "Стойте, мне кажется, я что-то упустил, давайте вернемся к последнему пункту"; "Информации слишком много, чтобы ее быстро переварить. Давайте немного вернемся назад" .Люди умеющие вести переговоры, на своем опыте знают, что, выставляя себя немного туповатыми, они могут получить преимущество.

Контора пишет. Темп переговоров легко замедлить, если вести тщательные записи. Это дает хороший повод сказать: "Извините, я не успел записать".

Тайм-аут. Если вас захлестнули эмоции или на обдумывании требуется время, можно предложить уйти на перерыв. И у вас и у вашего оппонента будет время прийти в себя и успокоиться.

Кстати о ... Чтобы снизить напряженность, дать выход эмоциям, немного разрядить рабочую обстановку, а также выиграть время, полезно иногда рассказать анекдот или забавную историю на затронутую тему. Это позволяет также временно перевести разговор в иное русло.

НЕТ. Подчас, понимание того, что сделка может не состояться, является необходимым условием достижения договоренности. Это внутренняя готовность придаст вам спокойствия и уверенности.

Используя эти приемы, вы сможете взять под контроль эмоциональный пласт переговоров. Конечно, в этой статье невозможно привести все, что необходимо знать переговорщику.


 

3 БЕСПЛАТНЫХ видео по переговорам!

 

Жесткие переговоры. Техника уход в туман

Жесткие переговоры: миф или реальность?

Три этапа переговоров


Поделитесь с друзьями и коллегами!

 
Copyright © 2006-2017 ООО "Интеллект Cервис" Rambler's Top100