КОНСАЛТИНГ, ТРЕНИНГИ, СЕМИНАРЫ, ПОДБОР И ОЦЕНКА ПЕРСОНАЛА

Статьи / Бондарев Ю. "Продажи вчера и сегодня"

версия для печати

Автор:
Тема: Продажи вчера и сегодня

Время летит!  Меняются люди. Меняется подход к клиенту и его нуждам.

А были времена, когда реализация товаров и услуг осуществлялась автоматически. На рынке наблюдалось небольшое количество предложений при большом спросе.

На рынке СССР царили подъем и восхищение от существующих предложений. Покупалось все, что производилось. Властью владел тот, кто выходил на рынок с предложением и распределял товар (т. е. предприятие).

Рынок продавца - рынок вчерашнего дня.

Что же изменилось? На данный момент существует современный рынок, который является рынком покупателей. Кратко его можно охарактеризовать так - большое количество производителей, небольшое количество потребителей.

Особенностями рынка покупателей являются:

  • избыток схожих предложений,
  • жесткая конкурентная борьба,
  • частично снижающийся спрос,
  • возросшие запросы потребителей к качеству товаров и услуг.

Что касается насыщенности рынка, то на данный момент незаполненных рынков не существует. Если возникает товар/услуга, не имеющий аналогов и удовлетворяющий некоторый рыночный спрос, то сразу за появлением нового продукта следует его копирование другими производителями.

Т.е. по большому счету покупатель вынужден выбирать из ряда похожих друг на друга поставщиков, однотипного ассортимента и условий сотрудничества. И тут возникает мысль: «Все-таки покупатель чем-то руководствуется при выборе поставщика?». Да, несомненно! И чем длительнее жизненный цикл сделки, тем тщательнее производится выбор поставщика!

Что же в таком случае оценивает клиент? Верно, сервис! Само понятие «сервис» охватывает множество аспектов, и здесь не последнюю роль играет квалификация продавцов, т.к. качество обслуживания зависит во многом именно от них, и именно они – продавцы, являясь уполномоченным представителем компании-поставщика в глазах клиента, тесно с ним взаимодействуют.

Основными мотивами для принятия решения о сотрудничестве является доверие продавцу. Причина отказа от покупки заключается в том, что клиент ощущает очень высокий риск приобретения, вследствие недоверия мнению продавца, ну или просто покупатель испытывает антипатию по отношению к продавцу. Процитирую специалиста по маркетинговым коммуникациям, Рика Крэнделла: «В сфере профессиональных услуг люди прежде всего должны «купить» вас самого, а уж затем появится надежда на то, что они обратят свое внимание на сам предмет вашего предложения. Прежде всего, люди неизбежно оценивают вашу собственную привлекательность». И наиболее остро этот момент стоит в продажах с длительным циклом сделки.

Соответственно продавцы должны расположить к себе клиента, уменьшить воспринимаемый риск, придать дополнительный «вес» своей экспертной оценке и найти пути установления хороших отношений с покупателем. В этом и заключается классический подход к вопросу «Техники эффективных продаж» - быть внимательным (не навязчивым!) к клиенту.

Был такой случай из жизни: жил-был один менеджер по продажам и была у него клиентская база, которую он растил и вел, пополняя новыми «вкусными» клиентами! Клиенты все очень его любили, уважали, доверяли, а некоторые, я бы сказал очень привязались к нему за время совместной работы. И вот случилось так, что менеджер этот пошел на повышение за свои заслуги перед компанией! Кто-то из клиентов расстроился, кто-то огорчился. А были и такие, которые за повышение «родного» менеджера конечно порадовались, но критично восприняли смену СВОЕГО менеджера внутри все той же организации на другого, т.к. клиенты эти ДОВЕРЯЛИ именно СВОЕМУ СПЕЦИАЛИСТУ. О смене поставщика речи конечно не шло, но тот «родной» менеджер еще какое-то время отвечал на звонки своих клиентов, давал им рекомендации находясь при этом на новой должности. Доверие! Понимаете? Часто именно такие взаимоотношения служат залогом сначала повторных сделок и как следствие длительного и продуктивного сотрудничества.

 Очень важно помнить, что продавец (он же консультант, он же менеджер по продажам, он же торговый представитель и т.д.) – это профессия! Как и любая другая профессия, профессия продавец требует подготовки, т.к. потенциальный клиент хочет видеть прежде всего не торговца, а эксперта, партнера, надежного человека и приятного собеседника.


Поделитесь с друзьями и коллегами!

 
Copyright © 2006-2017 ООО "Интеллект Cервис" Rambler's Top100