КОНСАЛТИНГ, ТРЕНИНГИ, СЕМИНАРЫ, ПОДБОР И ОЦЕНКА ПЕРСОНАЛА

Статьи / Что делать, если план продаж не выполняется?

версия для печати

Автор: Oзоль Сергей Александрович
Тема: 3 инструмента, которые позволят повысить продажи без существенных затрат

В последние 1-2 года многие компании столкнулись с падением или стагнацией объемов продаж. В такой ситуации выполнять планы продаж становится все сложнее. Руководители и предприниматели все чаще говорят о том, что нужен прорыв, необходимо что-то менять. При этом ресурсов для масштабной перестройки системы продаж в сложившейся экономической ситуации у компании зачастую просто нет. В этой статье Вы найдете три проверенных на практике способа быстро увеличить продажи без существенной перестройки отдела продаж и масштабных рекламных бюджетов.

Резерв роста продаж №1. Задействуем потенциал существующих клиентов.

Многие компании используют ABC-анализ активной клиентской базы для фокусировки усилий менеджеров по продажам на клиентах, приносящих наибольший доход компании. Грамотно проведенный аудит работающих клиентов позволяет принять эффективные управленческие решения по стратегии дальнейшего развития. Но только в том случае, если кроме текущего объема закупок мы учитываем потенциал клиента.

Если помимо показателя «оборот» при анализе продаж учитывать внутреннюю «емкость» клиента (т.е. на какие суммы он осуществляет закупку у других поставщиков), рассчитать нашу долю в его суммарных закупках, то мы можем выделить перспективных клиентов, спланировать, просчитать и осуществить программу роста их оборота. Конечно, для начала, нужно собрать данные о внутренней «емкости» клиента. Но поскольку речь идет о нашей активной клиентской базе, то эта задача может бать выполнена достаточно легко. В идеале сбор этой информации менеджер должен выполнять еще на этапе «Выявление потребностей», в самом начале работы с новым клиентом.

В итоге нужно будет составить список клиентов группы «Потенциал» («развитие», «перспективные» или другое название на Ваш выбор). Только за счет допродаж таким клиентам можно быстро увеличить уровень продаж без существенных вложений. Вам нужно просто выделить таких клиентов и индивидуально контролировать работу с ними.

Резерв роста продаж №2. Обновление УТП (уникальное торговое предложение).

УТП компании (уникальное торговое предложение) - это цены; скидки; сбытовые программы; наличие ТЗ (гарантированного товарного запаса); сервис – т.е. не только качественные и ценовые характеристики Продукта, но и неценовая составляющая. Определенные категории клиентов готовы переплачивать за дополнительный сервис, послепродажное сопровождение, отсутствие сбоев в поставках и т.п. Зачастую незначительное изменение УТП способно резко поднять ценность нашего предложения для клиента, а, следовательно, объемы продаж.

Важно заметить, что изменение УТП не означает банального снижения цен. Подчас при изменении УТП цены могут и возрасти. Но если в этом случае мы изменим параметры, которые для клиента имеют большое значение (например, уменьшение минимальной партии, сокращение времени отгрузки или что-то еще), то итоговое изменение будет воспринято клиентом позитивно.

Еще один важный момент – УТП нужно разрабатывать для отдельных клиентских групп/сегментов; с учетом особенности спроса, индивидуальных условий работы и других показателей. Чтобы провести модернизацию УТП, далеко не всегда нужны масштабные маркетинговые исследования. Для начала стоит просто пообщаться с разными представителями вашего клиента. И расспросить их о том, что им не нравится в нашем предложении. О проблемах, которые возникают у них в нашей и смежных областях. Решая проблемы клиента, мы увеличиваем ценность.

Причем изменение УТП далеко не всегда требует масштабных инвестиций, а отдачу может дать быстро!

Резерв роста продаж №3. Перераспределение менеджеров по продажам.

Третий резерв роста продаж - перераспределение менеджеров по сегментам. Для поддержки нашего УТП в различных клиентских сегментах требуются разные менеджеры по продажам. Далеко не всегда при приеме менеджера на работу мы можем на 100% понять все его или ее индивидуальные особенности. В результате многие сотрудники занимаются «не своим делом», что снижает их индивидуальную эффективность и объемы продаж всего отдела. Трудные времена – хороший повод провести ревизию имеющихся человеческих ресурсов. Все ли у нас занимаются «своим делом»? Может быть, стоит перераспределить персонал? Я знаю много примеров, когда такое перемещение решало сразу две проблемы: и на том участке, за который менеджер отвечал раньше, и на новом.

Что в итоге? Конечно эти три способа – не единственные. Задача этой статьи не в том, чтобы сделать для Вас шаблон на все случаи жизни. Мне бы хотелось, чтобы вы задумались вот о чем. Когда от нас требуют большего, то большинство (как руководителей, так и сотрудников) хотят, требуют, просят больше ресурсов. Но для достижения цели, нужны ресурсы и технологии. Изменяя технологии, мы часто можем добиться гораздо большего, чем при простом добавлении ресурсов. И если план продаж не выполняется, то в первую очередь нужно подумать о том, что мы делаем, а не о том, сколько человек задействовано в этом процессе!

Озоль Сергей

Бизнес-тренер, консультант по управлению


Поделитесь с друзьями и коллегами!

 
Copyright © 2006-2017 ООО "Интеллект Cервис" Rambler's Top100