КОНСАЛТИНГ, ТРЕНИНГИ, СЕМИНАРЫ, ПОДБОР И ОЦЕНКА ПЕРСОНАЛА

Тренинг В2В-продажи: продажи по методу СПИН

B2B продажи: Продажи по методу СПИН

 

Технология СПИН-продаж основывается на результатах масштабного международного исследования проведенного Нилом Рэкхемом. Бюджет этого проекта составил около 30.000.000$ и длился 12 лет, в течение которых было исследовано 35.000 успешных продаж в 23 странах!

Цель тренинга: повысить индивидуальную результативность менеджеров, работающих в сфере продаж предприятиям, корпоративным клиентам, продаж большой стоимости, продаж В2В.

Узнать подробнее >>>

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА 

Большие и малые продажи. Этапы больших (B2B) продаж.

  • Принципиальные отличия продаж: продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя, коллективное обсуждение.
  • Оценка стоимости смены поставщика в больших продажах: что нам необходимо компенсировать. Почему эффективные приемы малых продаж не работают.
  • Методы определения успеха встречи в больших продажах.
  • Модель корпоративной продажи.
  • Значение подготовительного этапа.
  • Источники сбора информации о потенциальном клиенте.

Стратегия и тактика установления контакта с клиентом

  • От центра восприимчивости к центру неудовлетворенности и центру власти.
  • Тактика действий и продвижения вперед.
  • Цена личного расположения. Индивидуальные коммуникативные приемы. Приемы установления контакта с представителями заказчика.
  • Особенности установления контакта по телефону. Преодоление отговорок.

Выявление и развитие потребностей. Презентация решения, выгодного для клиента.

  • Потребности покупателя в крупных продажах. Скрытые и явные потребности.
  • Работа с закупочным центром. Специфические потребности различных участников принятия решения: финансовый закупщик, закупщики пользователи, эксперты.
  • Потребности личности, должности и бизнеса.
  • Приемы активного слушания
  • Технология развития потребностей СПИН.
  • Эффективное использования ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросов в процессе продаж.
  • Характеристики, преимущества и выгоды. Наиболее вероятное воздействие характеристик, преимуществ и выгод. Уравнение ценности.
  • Особенности презентации различным участникам принятия решения.

Работа с возражениями клиентов. Получение обязательств, договоренность о сделке.

  • Откуда берутся возражения.
  • Общие принципы преобразования возражений.
  • Приемы работы с возражениями разных типов. Виды психологической защиты клиентов.
  • Техники закрытия и удовлетворенность покупателя.
  • Как добиться прогресса в больших продажах.
  • Построение долговременных отношений с корпоративными клиентами.

 

Информационные материалы: каждый участник получает практические пособия, разработанные авторами.

Регламент проведения: продолжительность тренинга один-два дня с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-паузы.

Узнать подробнее >>>

 

Наши клиенты

Компания Русский холод - заказчик тренингов по продажам ТД Морозко - заказчик обучения по продажам
ТД Мир продуктов - заказчик тренингов по продажам ТрансКонтейнер - тренинги по продажам Алко-асс - заказчик обучения для менеджеров по продажам

 

А также:

  • Проддоставка-Черноземье, дистрибьютор продуктов (неоднократно)
  • ТДТ-Логист, оптовая торговля продуктами питания
  • ТД Купец, оптовая торговля пивом
  • Пивная компания "Бел Пив Трейд", продажа алкоголя
  • ОП ООО «Микрон В»
  • Ру Алл Биз
  • ООО "Гидросистемы"
  • ООО "Кондитерский Дом "ЭЛИТ"
  • и многие другие.

 

Подробности и условия

Звоните!

Москва - 8 (499) 403-37-61
Воронеж - 8 (473) 250-25-32

 

Copyright © 2006-2017 ООО "Интеллект Cервис" Rambler's Top100