Стратегия и тактика продаж «Купи слона»
При работе с корпоративным клиентом тактический план хорош только тогда, когда он является частью общего стратегического плана.
Программа сосредоточена не только на тактических приемах и навыках, но и на стратегическом анализе и планировании, которые позволяют сделать тактические шаги гораздо более эффективными. Тренинг предоставляет методику, которая даёт чёткое определение того, что Вы знаете, что Вы не знаете, и что Вы должны выяснить и сделать в отношении компании-клиента на каждой стадии принятия решения о покупке.
Целевая аудитория
Коммерческие директора, руководители отделов, менеджеры по продажам и закупкам, продавцы дорогого товара.
01
Методы работы
Мини-лекции, ролевые игры, упражнения, дискуссии, методы визуализации.
02
Материалы
Каждый участник получает практические пособия, разработанные автором и сертификат.
03Программа тренинга
Стратегия и тактика продажи
- Принципиальные отличия продаж корпоративным клиентам.
- Что даёт стратегия, ориентированная на клиента.
- Основные ключевые элементы стратегии: цикл принятия решения клиентом; лица, влияющие на решение о закупке; красные флажки/сильные стороны; выигрыши и результаты закупщиков; воронка продаж.
- Как клиенты принимают решения. Стратегия работы с клиентом на различных стадиях принятия решения.
Стратегия установления контакта с клиентом
- Привратники и их преодоление (первая критическая точка корпоративной продажи).
- Источники сбора информации о потенциальном клиенте.
- Центры восприимчивости, неудовлетворенности и власти.
- Основные типы лиц принимающих решение о покупке. Как выявлять закупщиков.
- Цена личного расположения.
- Индивидуальные коммуникативные приемы. Приемы установления контакта с представителями заказчика.
Работа с корпоративным клиентом на стадии признания потребностей
- Основные типы восприятия коммерческих предложений.
- Скрытые и явные потребности. Оценка стоимости смены поставщика в больших продажах: что нам необходимо компенсировать.
- Типичные ошибки продавца.
- Основные методы работы с негативным восприятием.
- Технология развития потребностей СПИН. Эффективное использование ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросов в процессе продаж.
- Смягчение опросного инструментария.
- Выигрыши и результаты закупщиков. О финансовом сопровождении сделки и не только. Как строить долгосрочные отношения.
Слабые и сильные места позиции на стадии оценки различных вариантов
- Как выявить слабые места своей позиции. Как выявить сильные места своей позиции. Анализ уязвимости.
- Как превратить слабую позицию в сильную. Три стратегии борьбы с уязвимостью.
Стадия разрешения сомнений: вопросы следствий и торговые переговоры
- Доверие и вопросы следствий. Когда надо и когда нельзя вступать в переговоры.
- Основные стратегические установки в переговорном процессе.
- Что стоит за позицией партнера: выявление подлинных интересов, поиск области соприкосновения с Вашими интересами.
- Особое внимание к самым мощным рычагам. Установление и сужение рамок границ торга. Подготовка и использование вопросов. Разграничение понимания и соглашения. Скрупулезная проверка случаев недопонимания.
- Жесткие переговорные тактики и методы противостояния.
Как обеспечить постоянный успех: внедрение и стратегии поддержания отношений с клиентом
- Три стратегии урегулирования проблем падения заинтересованности.
- От стадии Установки к Развитию Отношений с клиентом.
Организация времени, уделяемого продаже
- Как избежать не равномерных доходов.
- Как планировать переговоры и продажи. Организация продаж в реальном времени.
- Основные методы работы с воронкой продаж. Приоритеты и распределение времени.
- Современные IT-технологии и управление воронкой продаж.
