Продажи по методу СПИН

Результативная работа с корпоративными клиентами требует определенных умений и навыков, и справедливо считается «высшим пилотажем» в продажах. Участники тренинга получат знания и отработают на практике приемы и методы эффективных В2В продаж.

Записаться

Целевая аудитория

Коммерческие директора, руководители отделов, менеджеры по продажам и закупкам, продавцы дорогого товара.

01

Методы работы

Мини-лекции, ролевые игры, упражнения, дискуссии, методы визуализации.

02

Материалы

Каждый участник получает практические пособия, разработанные автором и сертификат.

03

Программа тренинга

Повысить индивидуальную результативность менеджеров, работающих в сфере продаж предприятиям, корпоративным клиентам, продаж большой стоимости, продаж В2В.

Программа тренинга

Большие и малые продажи. Этапы больших (корпоративных) продаж.
  • Принципиальные отличия продаж: продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя, коллективное обсуждение.
  • Оценка стоимости смены поставщика в больших продажах: что нам необходимо компенсировать. Почему эффективные приемы малых продаж не работают.
  • Методы определения успеха встречи в больших продажах.
  • Модель корпоративной продажи.
  • Значение подготовительного этапа.
  • Источники сбора информации о потенциальном клиенте.
Стратегический стиль мышления: наука и искусство
  • От центра восприимчивости к центру неудовлетворенности и центру власти.
  • Тактика действий и продвижения вперед.
  • Цена личного расположения. Индивидуальные коммуникативные приемы. Приемы установления контакта с представителями заказчика.
  • Особенности установления контакта по телефону. Преодоление отговорок.
Выявление и развитие потребностей. Презентация решения, выгодного для клиента
  • Потребности покупателя в крупных продажах. Скрытые и явные потребности.
  • Работа с закупочным центром. Специфические потребности различных участников принятия решения: финансовый закупщик, закупщики пользователи, эксперты.
  • Потребности личности, должности и бизнеса.
  • Приемы активного слушания
  • Технология развития потребностей СПИН.
  • Эффективное использования ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросов в процессе продаж.
  • Характеристики, преимущества и выгоды. Наиболее вероятное воздействие характеристик, преимуществ и выгод. Уравнение ценности.
  • Особенности презентации различным участникам принятия решения.
Работа с возражениями клиентов. Получение обязательств, договоренность о сделке
  • Откуда берутся возражения.
  • Общие принципы преобразования возражений.
  • Приемы работы с возражениями разных типов. Виды психологической защиты клиентов.
  • Техники закрытия и удовлетворенность покупателя.
  • Как добиться прогресса в больших продажах.
  • Построение долговременных отношений с корпоративными клиентами.

Контакты