Продажи по методу СПИН
Результативная работа с корпоративными клиентами требует определенных умений и навыков, и справедливо считается «высшим пилотажем» в продажах. Участники тренинга получат знания и отработают на практике приемы и методы эффективных В2В продаж.
Оставить заявку
Целевая аудитория
Коммерческие директора, руководители отделов, менеджеры по продажам и закупкам, продавцы дорогого товара.
01
Методы работы
Мини-лекции, ролевые игры, упражнения, дискуссии, методы визуализации.
02
Материалы
Каждый участник получает практические пособия, разработанные автором и сертификат.
03Программа тренинга
Повысить индивидуальную результативность менеджеров, работающих в сфере продаж предприятиям, корпоративным клиентам, продаж большой стоимости, продаж В2В.
Программа тренинга
Большие и малые продажи. Этапы больших (корпоративных) продаж.
- Принципиальные отличия продаж: продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя, коллективное обсуждение.
- Оценка стоимости смены поставщика в больших продажах: что нам необходимо компенсировать. Почему эффективные приемы малых продаж не работают.
- Методы определения успеха встречи в больших продажах.
- Модель корпоративной продажи.
- Значение подготовительного этапа.
- Источники сбора информации о потенциальном клиенте.
Стратегический стиль мышления: наука и искусство
- От центра восприимчивости к центру неудовлетворенности и центру власти.
- Тактика действий и продвижения вперед.
- Цена личного расположения. Индивидуальные коммуникативные приемы. Приемы установления контакта с представителями заказчика.
- Особенности установления контакта по телефону. Преодоление отговорок.
Выявление и развитие потребностей. Презентация решения, выгодного для клиента
- Потребности покупателя в крупных продажах. Скрытые и явные потребности.
- Работа с закупочным центром. Специфические потребности различных участников принятия решения: финансовый закупщик, закупщики пользователи, эксперты.
- Потребности личности, должности и бизнеса.
- Приемы активного слушания
- Технология развития потребностей СПИН.
- Эффективное использования ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросов в процессе продаж.
- Характеристики, преимущества и выгоды. Наиболее вероятное воздействие характеристик, преимуществ и выгод. Уравнение ценности.
- Особенности презентации различным участникам принятия решения.
Работа с возражениями клиентов. Получение обязательств, договоренность о сделке
- Откуда берутся возражения.
- Общие принципы преобразования возражений.
- Приемы работы с возражениями разных типов. Виды психологической защиты клиентов.
- Техники закрытия и удовлетворенность покупателя.
- Как добиться прогресса в больших продажах.
- Построение долговременных отношений с корпоративными клиентами.
