Стратегия и тактика продаж «Купи слона»

При работе с корпоративным клиентом тактический план хорош только тогда, когда он является частью общего стратегического плана.
Программа сосредоточена не только на тактических приемах и навыках, но и на стратегическом анализе и планировании, которые позволяют сделать тактические шаги гораздо более эффективными. Тренинг предоставляет методику, которая даёт чёткое определение того, что Вы знаете, что Вы не знаете, и что Вы должны выяснить и сделать в отношении компании-клиента на каждой стадии принятия решения о покупке.

Записаться

Целевая аудитория

Коммерческие директора, руководители отделов, менеджеры по продажам и закупкам, продавцы дорогого товара.

01

Методы работы

Мини-лекции, ролевые игры, упражнения, дискуссии, методы визуализации.

02

Материалы

Каждый участник получает практические пособия, разработанные автором и сертификат.

03

Программа тренинга

Стратегия и тактика продажи
  • Принципиальные отличия продаж корпоративным клиентам.
  • Что даёт стратегия, ориентированная на клиента.
  • Основные ключевые элементы стратегии: цикл принятия решения клиентом; лица, влияющие на решение о закупке; красные флажки/сильные стороны; выигрыши и результаты закупщиков; воронка продаж.
  • Как клиенты принимают решения. Стратегия работы с клиентом на различных стадиях принятия решения.
Стратегия установления контакта с клиентом
  • Привратники и их преодоление (первая критическая точка корпоративной продажи).
  • Источники сбора информации о потенциальном клиенте.
  • Центры восприимчивости, неудовлетворенности и власти.
  • Основные типы лиц принимающих решение о покупке. Как выявлять закупщиков.
  • Цена личного расположения.
  • Индивидуальные коммуникативные приемы. Приемы установления контакта с представителями заказчика.
Работа с корпоративным клиентом на стадии признания потребностей
  • Основные типы восприятия коммерческих предложений.
  • Скрытые и явные потребности. Оценка стоимости смены поставщика в больших продажах: что нам необходимо компенсировать.
  • Типичные ошибки продавца.
  • Основные методы работы с негативным восприятием.
  • Технология развития потребностей СПИН. Эффективное использование ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросов в процессе продаж.
  • Смягчение опросного инструментария.
  • Выигрыши и результаты закупщиков. О финансовом сопровождении сделки и не только. Как строить долгосрочные отношения.
Слабые и сильные места позиции на стадии оценки различных вариантов
  • Как выявить слабые места своей позиции. Как выявить сильные места своей позиции. Анализ уязвимости.
  • Как превратить слабую позицию в сильную. Три стратегии борьбы с уязвимостью.
Стадия разрешения сомнений: вопросы следствий и торговые переговоры
  • Доверие и вопросы следствий. Когда надо и когда нельзя вступать в переговоры.
  • Основные стратегические установки в переговорном процессе.
  • Что стоит за позицией партнера: выявление подлинных интересов, поиск области соприкосновения с Вашими интересами.
  • Особое внимание к самым мощным рычагам. Установление и сужение рамок границ торга. Подготовка и использование вопросов. Разграничение понимания и соглашения. Скрупулезная проверка случаев недопонимания.
  • Жесткие переговорные тактики и методы противостояния.
Как обеспечить постоянный успех: внедрение и стратегии поддержания отношений с клиентом
  • Три стратегии урегулирования проблем падения заинтересованности.
  • От стадии Установки к Развитию Отношений с клиентом.
Организация времени, уделяемого продаже
  • Как избежать не равномерных доходов.
  • Как планировать переговоры и продажи. Организация продаж в реальном времени.
  • Основные методы работы с воронкой продаж. Приоритеты и распределение времени.
  • Современные IT-технологии и управление воронкой продаж.

Контакты